- Mars 2025 : La psychologie du vendeur face à l'exclusivité

25 & 26 mars de 13h30 à 17h

Formation à distance

Accessible

Durée : 7 heures (2 jours)

Taux de satisfaction :

9,8/10

(17 avis)

Durée :7 heures (2 jours)

245 € Net de TVA

S'inscrire

Formation créée le 22/01/2025. Dernière mise à jour le 24/01/2025.

Version du programme : 1

Programme de la formation

- Perfectionnement, élargissement des compétences

Objectifs de la formation

Appréhender les enjeux liés à l'exclusivité et les taux de succès de ce type de mandat
Comprendre la psychologie du vendeur pour adapter son discours et anticiper les objections pour la signature d'un mandat exclusif
Établir une stratégie efficace pour augmenter son taux d'obtention de mandats exclusifs
A l'issue de son parcours de formation, l'apprenant(e) devra être capable d'utiliser une méthodologie argumentative pour accompagner son client dans la prise de décision et donc construire une proposition unique de valeur qui le différencie de la concurrence. Il sera ainsi en mesure d'apprécier l'impact réel de l'exclusivité sur son business.

Profil des bénéficiaires

Titulaires de la carte professionnelle, directeurs d'établissement et collaborateurs salariés ou indépendants: agents immobiliers, agents commerciaux.

aucun

Contenu de la formation

I- La prospection exclusive
- 1-Les fondamentaux de la prospection exclusivité
- a- la notion de secteur et de zone d'efficacité
- l'étude de marché
- b- la cible de prospection
- définir le nombre de propriétaires
- c- la cible de biens répondant à la demande
- connaitre son acheteur persona
- connaitre son périmètre d'actions de terrain
- planification des actions de prospection
- 2-Définition des objectifs de prospection
- a- définition du salaire et chiffre d'affaires envisagés
- connaitre le nombre de ventes actées pour atteindre les objectifs de CA
- définir le nombre de mandats exclusifs pour atteindre son CA
- définir le nombre de prospects pour atteindre les objectifs de CA
- définir le nombre d'actions hebdomadaires pour identifier les propriétaires
- b- identifier le montant d'honoraires moyens encaissé par vente
- calculer les charges pour identifier le net restant au bénéficiaire
- 3- Atelier de réflexion sur les chiffrés des bénéficiaires en matière de chiffre d'affaires
- a- réflexion sur les besoins financiers de chacun
- b- réflexion sur les engagements personnels de chacun des bénéficiaires en vue d'atteindre les objectifs prévus
- 4- Inventaire des actions de prospection efficaces pour prendre plus de mandats exclusifs
- a- comparaison entre les actions de terrain et les actions digitales
- b- présentation des fondamentaux permettant d'être connu auprès des propriétaires
- c- comment identifier les vendeurs avant les propriétaires
- d- inventaire des actions permettant d'être choisi par les propriétaires avant les concurrents
- 5- Le principe du feuilleton, technique de prospection de terrain
- a- les différents types de message originaux et différenciants
- b- le principe du feuilleton " comment instaurer un dialogue avec les prospects"
- c- les bons moments pour prospecter et rencontrer plus de propriétaires
- d- comment garantir la continuité des différentes actions de prospection
- salons, marchés, actions commerciales
- 6- Le système d'affaires
- a- identifier les meilleurs apporteurs d'affaires
- b- mettre en place un système de suivi et de relance des apporteurs d'affaires
II- Entrez dans la tête du vendeur
- 1- Pourquoi prendre des mandats exclusifs
- a- identifier les freins à la prise de mandats
- b- l'intérêt du mandat exclusif dans les différents contextes de marché
- c- pérenniser son entreprise grâce au mandat exclusif
- 2- La gestion du mandat exclusif
- a- les règles de la gestion du mandat exclusif
- b- le planning de gestion du mandat exclusif
- 3- Entrez dans la tête du vendeur
- a- la mécanique de réflexion du propriétaire face à l'exclusivité
- b- la technique de présentation de l'argumentaire exclusivité
- c- les différentes objections du propriétaire face à l'exclusivité
- 4- Atelier de présentation de l'argumentation exclusivité
- a- l'équilibre entre les visuels préparés et les explications orales
- b- savoir traiter les objections du vendeur en dessinant les argumentations
- c- savoir s'entraîner pour mieux argumenter
- d- focus sur la gestion du prix
- e- savoir identifier les motivations du vendeur
- f- la communication avec le propriétaire en mandat exclusif
III- Les codes de la confiance pour prendre plus d'exclusivités
- 1- Comprendre les codes de la confiance client
- a- les engagements réciproques pour crée la confiance
- b- une prestation haut de gamme
- c- définir sa stratégie d'honoraires en exclusivité
- 2- Les fondamentaux de la confiance
- a- présentation des principes qui permettent de consolider la confiance
- b- présentation des mécanismes qui détruisent la confiance
- 3- Exclusivité et SONCASE
- a- rappel sur les différents profils de la technique SONCASE
- b- savoir identifier les comportements des vendeurs en fonction de leur profil
- c- savoir présenter la bonne offre de services selon le profil
- d- savoir présenter la bonne argumentation en fonction du profil SONCASE

Équipe pédagogique

Une équipe de formateurs choisis avant tout parce qu'ils sont de vrais professionnels de l'immobilier. L’immobilier est une profession qui évolue sans cesse, d’abord d’un point de vue purement technocratique avec l'apparition régulière de nouvelles lois, mais également du fait des changements comportementaux des hommes et des femmes que nous accompagnons, ainsi que des prospects, des propriétaires-vendeurs et acquéreurs qui eux aussi réagissent aux évolutions technologiques et économiques, ce qui oblige les professionnels à devoir se former de manière continue. L'ADN d'Immo-Academy : transmettre nos connaissances professionnelles et nos valeurs humaines. Nous sommes impatients de pouvoir vous accueillir prochainement au sein d’Immo-Academy pour nos formations basées sur l’échange, le partage et le professionnalisme.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

Feuilles de présence numériques pour émargements numériques du stagiaire
Questions orales posées par le formateur
Forum Questions / Réponses posées par les apprenants au(x) formateurs
Quiz intermédiaires
Mises en situation.
QCM de fin de formation
Formulaires d'évaluation de la formation.
Certificat de réalisation de l’action de formation.

Ressources techniques et pédagogiques

Ordinateur portable personnel avec connexion internet
Accueil des apprenants dans une classe virtuelle dédiée à la formation.
Aide à la connexion (si besoin)
Documents supports post formation et projetés (diaporama)
Exposés théoriques
Etude de cas concrets
Mis à disposition d’un tchat (forum) pour faciliter l’interaction entre le formateur et les apprenants
Mode de formation axé sur les échanges et la participation. Formation dispensée en salle virtuelle.
Suivi de la progression de la formation en ligne (contrôle des connexions).
Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Questionnaire d'évaluation à la fin de la formation (évaluation à chaud)
Questionnaire d'évaluation environ 30 jours après la formation (évaluation à froid)

Qualité et satisfaction

Nombre d'apprenants Taux de retour...

Taux de satisfaction des apprenants

9,8/10

(17 avis)

Modalités de certification

Minimum 50 % de bonnes réponses attendues au QCM final

Capacité d'accueil

Entre 10 et 25 apprenants

Délai d'accès

4 semaines

Accessibilité

Formation à distance synchrone, sous forme de classe virtuelle. - Un lien d’accès à un espace extranet et de visioconférence est envoyé au stagiaire la semaine qui précède la formation, pour lui permettre de suivre le programme. - Personne en situation de handicap, nous contacter : nathalie@immo-academy.net