• Comprendre comment un client décide et adresser son discours à la partie du cerveau qui tranche.
• Conduire un premier rendez-vous physique qui fait émerger le vrai besoin du vendeur.
• Mener un questionnement qui amène le client à formuler lui-même l'enjeu et la décision.
• Recadrer la situation du vendeur pour qu'il découvre lui-même ce qu'il n'avait pas vu.
• Présenter sa prestation pour qu'elle devienne la réponse évidente.
• Répondre aux objections sans forcer, y compris sur l'alignement au marché, les honoraires et l'exclusivité.
• À l’issue de la formation, l’apprenant(e) sera capable de conduire un rendez-vous commercial en face-à-face de manière stratégique et persuasive, en identifiant les véritables motivations et enjeux de son client, en utilisant un questionnement ciblé pour l’amener à prendre conscience de ses besoins et à faire émerger sa décision, puis en présentant sa prestation comme la solution évidente et adaptée à sa situation

Introduction Partie 1 Le rendez-vous qui fait décider : comprendre, diagnostiquer, questionner

• Le client décide avec le cerveau qui ressent, puis il se justifie avec des chiffres.
• Le déroulé : comprendre, diagnostiquer, questionner.

Comprendre comment votre client décide

• « Je vais réfléchir » : un manque d'émotion, pas un manque d'information.
• Ranger le dossier chiffré pour la fin et ouvrir par une question qui fait ressentir.
• Faire ressentir ce que le client perd à ne pas agir, et le lui faire dire par une question.
• Ne jamais annoncer un chiffre sur une émotion à plat : donner envie d'abord.
• Un rendez-vous court : quatre à cinq questions, et un accord pendant que l'émotion est haute.
• Ouvrir sur le projet du client, jamais sur un chiffre : sa destination devient la référence.
• Choisir le cadre avant d'annoncer un fait : la perte évitée pour faire bouger, le gain pour rassurer.

Le premier rendez-vous, lire et diagnostiquer

• Ouverture ou fermeture : comparer l'attitude du client au début et à la fin du rendez-vous.
• Chercher trois signaux qui concordent, jamais un détail isolé.
• Faire dire au vendeur sa situation actuelle, la situation qu'il souhaite, et l'écart entre les deux.
• Le vendeur exprime la frustration et ses conséquences ; le professionnel apporte la cause.
• Frustration active ou latente : proposer vite dans le premier cas, faire prendre conscience dans le second.
• Monter palier par palier vers l'enjeu personnel, sans brusquer et sans redescendre.
• Valider ce que le vendeur a déjà investi, puis parler du coût de ne pas bouger.

L'art du questionnement

• Ce que le client dit lui-même, il ne le conteste plus : transformer chaque affirmation en question.
• Les quatre questions dans le bon ordre : ce qui l'agace, ce que donnent les visites, ce que lui coûte d'attendre, ce que la vente changerait pour son projet.
• La question qui fait décider : faire additionner au client ce que lui coûte de rester bloqué.
• Se taire après la question : c'est dans le silence que le client construit sa réponse.
• La valeur que le client énonce lui-même, il la défend ; celle que l'on plaide, il la conteste.
• Côté acquéreur : les mêmes questions, et les trois erreurs à éviter.
• L'arbitrage entre deux critères, et la question du vrai décideur.

Conclusion partie 1

• Récapitulatif des techniques et des phrases à dire.
• Le suivi individuel : comment transmettre ses questions au formateur après la session.
• Le plan d'action des 30 prochains jours.

Introduction partie 2: Le rendez-vous qui fait décider : recadrer et répondre aux objections

• Rappel : le client décide avec le cerveau qui ressent, puis il se justifie.
• Le déroulé : recadrer, présenter, répondre.

Recadrer et présenter sa prestation

• Après le diagnostic, ne jamais dire « je vous propose » : expliquer ce qui fonctionne le mieux aujourd'hui.
• Viser le « je n'avais pas vu ça comme ça » : partir de la croyance du client, montrer une preuve, le laisser conclure.
• Le recadrage en six étapes, l'agence présentée en dernier.
• Apporter au rendez-vous une chose déjà faite pour son bien : une esquisse d'annonce, un plan photo ou un calendrier.
• Raconter avant d'annoncer ses honoraires : l'histoire d'un vendeur qui était dans la même situation.
• Trois caractéristiques au plus, suivies chacune de « ce qui veut dire pour vous ».
• Écrire dès le premier jour un rendez-vous d'alignement : une date, un palier, un déclencheur.

Répondre aux objections sans forcer

• L'objection n'est pas un mur : respirer, baisser la voix, répondre court.
• Les quatre phrases courtes qui désamorcent.
• Ne jamais répondre à la première objection : faire sortir la vraie.
• La méthode en cinq temps.
• Trois recadrages selon l'objection : la peur de changer, le délai, le budget.
• Le vendeur qui surévalue : « Le vrai risque, c'est de démarrer trop haut. »
• Tenir sa position sans se braquer : élargir au délai, à la sécurité, aux acquéreurs, à l'accompagnement.
• Remplacer une question à « oui » par une question qui autorise le « non ».
• Les honoraires : négocier le contenu de la prestation, jamais le pourcentage.
• L'exclusivité : traiter la peur de perdre le contrôle, plutôt que réciter la liste des services.

Conclusion partie 2

• Récapitulatif des techniques et des phrases à dire.
• Le suivi individuel : comment transmettre ses questions au formateur après la session.
• Le plan d'action des 30 prochains jours.

Formation à distance synchrone, sous forme de classe virtuelle. - Un lien d’accès à un espace extranet et de visioconférence est envoyé au stagiaire la semaine qui précède la formation, pour lui permettre de suivre le programme. - Personne en situation de handicap, nous contacter : nathalie@immo-academy.net

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