- Mai 2025 : Savoir négocier et défendre ses honoraires
26 & 27 mai de 13h30 à 17h
Formation créée le 23/01/2025. Dernière mise à jour le 24/01/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation
- Perfectionnement, élargissement des compétences
Objectifs de la formation
- Appréhender la nécessité de protéger ses honoraires pour se garantir une rémunération équitable
- Savoir consolider le mandat de vente, pièce maitresse du droit à honoraires
- Assurer la transparence auprès des clients pour éviter les litiges
- Appliquer les différentes étapes de la prise d’offre et de sa négociation
- Maîtriser les solutions clés pour préserver ses honoraires
- Maintenir la viabilité de son activité professionnelle et assurer un service continu de qualité à ses clients
- A l'issue de son parcours de formation l'apprenant(e) devra être en mesure de savoir valoriser et sécuriser le montant des honoraires
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Titulaires de la carte professionnelle, directeurs d'établissement et collaborateurs salariés ou indépendants: agents immobiliers, agents commerciaux.
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
-
I- Les fondamentaux de la négociation
- 1- Les fondamentaux de la négociation
- a- les bases de la négociation : 15 principes de base à respecter
- b- les techniques de négociation
- 7 techniques de négociation à connaître
- c- la préparation de la négociation
- connaitre son clients
- connaitre les enjeux pour les parties en présence
- définir les seuils de négociation possibles pour chaque partie
- définir son seuil de rentabilité pour garantir une base de rémunération viable
- 2- La psychologie du client négociateur
- a- l'acheteur négociateur
- identifier ses limites et les concessions possibles
- identifier les éléments majeurs de prise de décision
- identifier les obligations d'achat
- identifier les échéances
- b- le vendeur négociateur
- identifier le prix minimum acceptable
- identifier les obligations de vente
- identifier les échéances
- 3- Ateliers jeux de rôles et mise en situation
- a- le discours, le vocabulaire
- les mots qui déclenchent la négociation
- les réponses adaptées
- b- l'attitude, le langage corporel
- les signaux déclencheurs de la négociation
- garder une attitude adaptée
-
II- SAVOIR NEGOCIER LE BON PRIX DE MISE EN VENTE AVEC LE VENDEUR
- 1- Comprendre son marché spécifique
- a- connaitre les prix des biens vendus
- l'étude de marché
- connaitre l'offre à la vente
- les cycles de vente, facteurs de décision
- 2- Connaitre l'environnement concurrentiel
- a- connaitre l'offre de services de la concurrence
- b- identifier le positionnement tarifaire de la concurrence
- c- déterminer sa politique tarifaire et son positionnement concurrentiel
- 3- Savoir présenter le prix de mise en vente chez le vendeur
- a- définir le prix plancher du vendeur
- b- obtenir le meilleur prix de mise en vente
- 4- Expliquer et valider la stratégie de commercialisation
- a- définir le planning des changements de prix
- b- dynamiser la vente grâce aux actions de communication
- 5- Ateliers jeux de rôles et mise en situation
- a- savoir expliquer son offre de services
- b- valider les services adaptés aux besoins du vendeur
- c- défendre les honoraires lors de la signature du mandat de vente
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III- Savoir négocier avec l'acheteur
- 1- La découverte acheteur simplifiée
- a- savoir identifier les besoins et les envies
- b- négocier les concessions
- c- recentrer l'acheteur
- 2- Conclure sans négocier
- a- applique la méthode ARRIVAC pour conclure la vente
- b- présenter l'offre d'achat sans déclencher la négociation
- c- faire accepter l'offre sans négocier les honoraires
- 3- Ateliers jeux de rôles et mise en situation
- a- savoir gérer la demande de négociation
- b- transmettre l'offre d'achat
- c- utiliser les techniques de négociations
Équipe pédagogique
Une équipe de formateurs choisis avant tout parce qu'ils sont de vrais professionnels de l'immobilier. L’immobilier est une profession qui évolue sans cesse, d’abord d’un point de vue purement technocratique avec l'apparition régulière de nouvelles lois, mais également du fait des changements comportementaux des hommes et des femmes que nous accompagnons, ainsi que des prospects, des propriétaires-vendeurs et acquéreurs qui eux aussi réagissent aux évolutions technologiques et économiques, ce qui oblige les professionnels à devoir se former de manière continue. L'ADN d'Immo-Academy : transmettre nos connaissances professionnelles et nos valeurs humaines. Nous sommes impatients de pouvoir vous accueillir prochainement au sein d’Immo-Academy pour nos formations basées sur l’échange, le partage et le professionnalisme.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence numériques pour émargements numériques du stagiaire
- Questions orales posées par le formateur
- Forum Questions / Réponses posées par les apprenants au(x) formateurs
- Quiz intermédiaires
- Mises en situation.
- QCM de fin de formation
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une classe virtuelle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Quiz de mi-parcours
- Mis à disposition d’un tchat (forum) pour faciliter l’interaction entre le formateur et les apprenants
- Etude de cas concrets
- QCM de fin de formation (obligatoire)
- Mis à disposition en ligne de documents et supports de formation.
- Questionnaire d'évaluation à la fin de la formation (à chaud)
- Questionnaire d'évaluation environ 30 jours après la formation (évaluation à froid)
Qualité et satisfaction
Nombre d'apprenants
Taux de retour...
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Minimum 50 % de bonnes réponses
Modalité d'obtention
- QCM final
Capacité d'accueil
Entre 0 et 25 apprenants
Délai d'accès
4 semaines
Accessibilité
Formation à distance synchrone, sous forme de classe virtuelle.
- Un lien d’accès à un espace extranet et de visioconférence est envoyé au stagiaire la semaine qui précède la formation, pour lui permettre de suivre le programme.
- Personne en situation de handicap, nous contacter : nathalie@immo-academy.net